3つの運営パターン
BtoBサイトは次の３つに分類できます。
BtoB通販
製品を生産し販売を商社（卸）に任せていたメーカーが直販を始めるケースが増えてきました。直販を始めるメリットは消費者（購入者）の直接的な購買データが入手できることです。今までのように商社（卸）のニーズに応える形で商品企画を行ってきた習慣を改め、自社のマーケティング機能を高めオリジナリティの高い商品を世に送り出すことが可能になります。
| 顧客対象 | 法人や事業者を対象にした取引。売る側も買う側も法人であるためBtoB通販といわれる。 |
| 活用場所 | インターネット上で新規顧客を獲得し、リピート注文に繋げていくという点で従来のネット通販と同じスキームを採用する。 |
| 取引形態 | BtoBではあるが「直販」であることが特徴。 |
ネット卸
誰でも簡単にネットショップを開設できる時代になり、インターネットを使った商品仕入れのニーズが高まっています。大口顧客に対しては従来のように担当の営業社員を付け情報収集と関係性構築に努め、ネットショップなど小口顧客に関しては属人的な作業を削減し業務効率を高めることで利益を増やすことができます。また、インターネットを使うため販路が拡大する点も特徴です。
| 顧客対象 | 既存客の発注対応とインターネットを活用して新規顧客の獲得。 |
| 活用場所 | 営業拠点の無い地方をインターネットでカバーし商圏を拡大する。 |
| 取引形態 | 小売店など再販活動を行なうことが特徴。 |
WEB受発注システム
特に中小企業においては最も導入ニーズが高まるパターンだと考えられます。従来のように電話やFAXで対応していた受発注業務をインターネットに置き換えることで、社内の人手不足を補い業務効率を高めることができます。また顧客も24時間365日、時間を気にせずに発注できます。また営業スタッフが現場で端末を操作し、顧客に代わりその場で発注業務を行なうこともできます。
| 顧客対象 | 主に既存顧客の発注をインターネットで対応します。 |
| 活用場所 | 従来の社内業務をオンライン化する視点が必要になります。 |
| 取引形態 | 仕入れをした取引先は何らかの再販行動をおこないます。 |
BtoBサイト構築に必要な機能
BtoBサイトを構築する上で押さえておきたい機能は次の3つです。
価格管理機能
消費者向けECの場合、売値はひとつです。しかし、BtoBの場合は販売先によって売値が異なります。例えば同じコピー用紙をA社とB社に販売する場合、A社には1パック300円で販売するものをB社には400円で販売することがあります。また営業社員が現場で交渉し価格を決める場合は、その価格をシステムに反映する機能も必要です。
| 価格グループの設定 | 取引先を事前にグループ分けし、そのグループ毎に掛率を設定できます。 |
| 個別価格の設定 | 特定の商品やブランドだけ個別価格を設定し、掛率とのハイブリッドな運用ができます。 |
| 商談価格 | 営業社員が商談の場で決める商談価格を管理できます。 |
販路管理機能
楽天やAmazonのような消費者向けECの場合は誰でも購入することができます。しかし、BtoBの場合は販売先を限定する方が一般的です。例えば商品Aと商品Bがある場合、C社にはAとB両方を販売するがD社には商品Bしか販売しない、という設定が必要です。また、完全会員制にして取引先情報を事前に登録し承認されないと商品情報が閲覧できないような仕組みも必要です。
| クローズドサイト | 主に既存の取引先との受発注をインターネットで行なう時に利用します。 |
| 詳細な表示設定 | ログイン前は販売価格を見せず、ログイン後に販売価格と商品画像を見せる等の設定ができます。 |
| 商談価格 | 商品ごとに販売先を分けることができます。 |
決済管理機能
一般的にBtoBの決済には掛け払い（後払い）が利用されますが、取引実績の乏しい相手と最初からこの決済方法を取ることはリスクがあります。これを解決するために、例えば新規顧客は銀行振込とクレジットカードのみにして取引5回目移行から掛け払いを適用する、というような設定を行います。このような柔軟な決済方法を選択できるようにすることで未回収リスクを担保します。
| 顧客別決済設定 | 取引実績に応じて利用できる決済機能を変えることができます。 |
| 見積機能 | ネット上で決済を行なう前に見積書を発行することができます。 |
| 決済サービス連携 | 外部の様々な決済サービスと連携することができます。 |
当社がオススメするBtoB構築サービス
現在ではさまざまなBtoB構築サービスがありますが、特に当社がオススメするのが「Bカート」です。ASPであるためカスタマイズすることはできませんが、標準で豊富な機能が揃っていることが特徴です。また月額9,800円から利用できるため初期導入負担が少なく、短納期であることもビジネスを展開する上で大きなメリットです。
