BtoB EC運営の基礎マーケティング「BANT情報」

見込み客が商材に対してどのような検討状況であるのか知ることができれば、その後の営業活動が展開しやすくなります。そこで見込み客に対してアンケートを実施する企業が多いのですが、実はそのアンケートの内容がとても大切です。その内容として最も有名なのが「BANT情報(BANT条件)」と呼ばれるものです。

BANT情報

これは商談相手の見込み度合いを知るためのBtoB営業にとって基本となるものですのでぜひ覚えてください。

Budget(予算) 組織が用意している予算や上限額
Authority(決裁権) リード(見込み)が本件に対して持つ権限
Needs(必要性) 企業が感じている必要性や課題
Timeframe(時期) いつごろの導入(購入)を予定しているか

法人営業を担う人にとって見れば当たり前のことかもしれませんが、これをECまで落とし込んでいる企業はそれほど多くありません。

SCOTSMAN(スコッツマン)情報

BANT情報を更に詳細にしたものがSCOTSMAN情報というものです。

Situation(立場) 見込み客の立場
Competitor(競合) 自社以外の比較している商材や企業
Opportunity(条件) 金額やカスタマイズなどの希望条件
Timeframe(時期) 導入(購入)予定時期
Size(導入規模・数) 導入の規模感、数量
Money(予算) 企業が用意している予算や上限額
Authority(決裁権) 見込み客が案件に対して持つ権限
Needs(必要性) 企業が感じている必要性や課題

SCOTSMANの方がより詳細に深い情報を引き出すことができそうです。ECサイトにおけるアンケートは営業活動のヒアリングと同じようなもの。闇雲にアンケートを作成するのではなく、意図を明確にした上で作成するように心がけましょう。

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