BtoB EC運営の基礎マーケティング「3つの眼」

BtoCビジネスは企業(売り手)と生活者(買い手)が直接やり取りをするため、生活者の購買意欲を向上させることが大切です。しかし、BtoBビジネスの場合は買い手が企業になるため、その企業の意思決定プロセスや意思決定者を知ることは大切です。

一般的に企業には次の3者が存在し、それぞれ役割が異なります。

使う人 商材のエンドユーザ。事業部門や現場の担当者。
検討する人 専門的な立場から検討やアドバイスを行う人。技術者や法務など。
お金を出す人 決裁権を持つ人や出資する人。経営者や事業責任者など。

BtoB ECの運営者の多くは「使う人」のことは強く意識しているケースが多いのですが、「検討する人」や「お金を出す人」のことを意識して運営するケースは極めて稀です。では何を意識して、どのようなことを行えばよいのでしょうか。

例えば検討する人を意識する場合、単に商品情報をネットに公開するだけでなく、検討者用の詳細資料をダウンロードできるような取り組みが必要です。例えば法律的にクリアしなければいけない課題がありそうな場合は法務向けの資料を揃えましょう。また使う人が稟議書を作成する際に添付する資料なども事前に用意しておくと喜ばれるでしょう。

お金を出す人に対しては、費用対効果がわかる資料を用意しておく必要があります。決裁者は細かな技術情報よりも「いくら出して、どのくらいのリターンがあるのか」を強く意識します。その商品を購入することが、企業にどのくらいのメリットをもたらすのか説明できるようにしておきましょう。

当たり前のことですが、企業は私たち生活者がAmazonでポチッと購入するのと違い、購入には一定のプロセスを経る必要があります。それを意識してECを運営することがBtoBを成功させるポイントになるでしょう。

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