ECサイト運営の基礎マーケティング「イノベーター理論」

ECサイトを運営していると、定期的に新商品を販売することがあります。そして、その新商品に対してすぐに興味を持ち購入に至る消費者がいる一方でなかなか興味を示さない消費者がいます。このような新商品の受け入れやすさによって人をグループ化し、商品普及との関係を理解するマーケティング的な考えを「イノベーター理論」といいます。

イノベーター理論を使えば、新商品を誰が手にしていて、誰が手にしていないのか、いつどんな人が欲しがり、いつまでも欲しがらなかったのはどんな人なのか、という情報を読み取ることができます。

イノベーター理論

イノベーター理論では消費者を大きく3つに分けて考えます。

イノベータ(革新人間)
  • 構成比10%
  • オタク、マニア
  • 新製品にすぐ反応する
  • 主観的で自己完結型
アーリーアダプター(先端人間)
  • 構成比20%
  • 流行り物好き
  • イノベータの様子を見て反応する
  • 他人に自慢できることを重視する
フォロワー(保守的人間)
  • 構成比70%
  • 普通の人
  • 他人の意見を気にして追随する

皆さん自身はどのグループに当てはまりますか?僕は流行り物に興味を持たないのでフォロワーだと思っています。

イノベーター理論では、新商品に最初に飛びつくマニア的な人を「イノベータ」と呼びます。このグループに属する人は単に自己満足的に商品を購入するため、新商品を買ったからといって他人に自慢するようなことはしません。あくまでも自分のために商品を購入するような人たちです。

そしてこのイノベータが便利そうに使っている商品を見て購入したくなるような人を「アーリーアダプター」と呼びます。この人たちは自己判断ではなく他人から影響を受けて商品を購入します。イノベーター理論では最も重要な役割を果たしていて、その商品が流行るかどうかはこのアーリーアダプターにかかっていると言ってもよいでしょう。この人たちが活躍することによって70%を構成するフォロワーに影響を与えるからです。

イノベータはすぐに商品を購入してくれますが自己完結型なので市場への影響力はそれほど強くありません。一方でアーリーアダプターは他人に自慢したいタイプなので、SNSで商品を自慢したり、クチコミに投稿したりと勝手に商品を宣伝してくれます。つまり、ECサイトで新商品を販売する場合はマニアではなくアーリーアダプターに対してアプローチすることが大切なのです。

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