ECサイト運営の基礎マーケティング「4P」

当社では中小メーカーの直販構築の手段としてECサイトの提案をしています。しかし、多くの中小メーカーは販売を卸売会社や小売店に任せてしまっていたためマーケティングに対する意識が低いと日々感じています。モノを売るには最低限のマーケティングの知識は必要であり、それを外部に依存するのではなく社内で検討できる体制が求められています。

そこで今回から何回かに分けて中小メーカーのためにマーケティングの基礎を書いていこうと思います。

4P

最初は企業側(中小メーカー)から見たモノ売りの基本となる4Pをご紹介します。おそらく、これは多くの方が知っていると思いますが念のためおさらいしておきましょう。

①製品戦略(Product) 品質、種類、デザイン、特徴、ブランド名、パッケージ、大きさ、サービス、保証、返品
②価格戦略(Price) 希望価格、値引き・割引、優遇条件、支払期限、信用払い
③流通戦略(Place) チャネル、運送、在庫、範囲、場所、品揃え
④プロモーション戦略(Promotion) 広報、広告、販売促進、人的販売

この4Pは米国のマーケティング学者であるE.J.マッカーシーが唱えたものです。実は4P以外にも要素があり、Packageing、Process、Profile、Peopleなどいくつかの派生パターンが存在します。しかし、普段のマーケティング活動では上記4Pを理解しておけば問題ないでしょう。

4C

4Pは企業側の視点におけるマーケティング要素ですが、実際の直販では企業側の思惑だけでは成功しません。大切なのは、消費者が何を求めているのか、ということを意識することです。その視点として4Cというものがあります。

Customer Value 顧客価値
Cost 顧客コスト
Communication コミュニケーション
Convenience 利便性

この概念は米国のエコノミストであるロバート・F・ロータボーンが提唱したものです。中小メーカーがよく誤ることは「良い商品だから売れる」という思い込みです。現在はモノ余りの時代です。良い商品なんて市場に溢れかえっていますし、良い商品を真似した類似品が次から次へと生まれています。

今後中小メーカーがECサイトを使った直販を成功させるためには、「何をつくるか」以上に「どのように売るか」という視点が大切になります。そのためには消費者の視点を常に忘れないことです。

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