AmazonがAmazon Businessを開始しBtoBサービスが注目されています。消費者向けのECサービスはAmazonや楽天市場が市場を牽引し、一定の規模を形成しサービスも成熟しています。一方、BtoBサービスの市場は成長の余地が十分の残されています。企業の経営面においては人手不足という課題に悩む経営者が多く、今後は人材採用から人材育成へ、そしてAIなどテクノロジーを使った業務改善が進むと考えられます。BtoBサービスの導入もそのひとつとして今注目されています。しかし、現状は未だに非効率な業務を行っている企業が多数あります。特に中小企業においてその傾向は顕著に現れています。なぜ中小企業にBtoBサービスの導入が進まないのでしょうか。
中小企業にBtoBサービス導入が進まない理由
中小企業にBtoBサービスの導入が進まない理由として次の3つが挙げられます。
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商習慣の反映
BtoBサービスを導入する場合は従来の作業効率を落とさないようにシステムに商習慣を反映させる必要があります。しかし、今までのBtobサービスでは商習慣を反映させることができず、システム導入で返って作業効率が下がる可能性がありました。
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高コスト開発
既存のBtoBサービスに自社の商習慣を反映させる場合、高額なカスタマイズ費と長い開発期間を必要としました。この場合、中小企業にとっては非常に負担が重く、また導入後の費用対効果が測れないため高いリスクを保有できず導入に躊躇します。
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掛け売り対応
企業間取引において掛け売りはビジネス上必須の機能です。しかし、従来のBtoBサービスは掛け売りに対応していない場合が多く、現場で使用できるものではありませんでした。現場がシステムに合わせる導入形式ではスタッフの負担が重くなり導入価値がありません。
BtoBサービス導入の際におさえておきたいポイント
1. システム選び
ASPとフルスクラッチの違いを理解して最適なシステムを選びましょう。
ASP
汎用性の高い機能が標準で搭載されているが商習慣に合わせてカスタマイズすることができないため、提供機能に合わせて業務を落とし込む必要があります。一方、開発期間が必要ないためスピーディーに導入でき、その分低コストで運営できます。
フルスクラッチ
自社特有の業務までシステム化することができるため、イメージ通りのサービス構築が可能です。ただし開発期間が長くなり、コストが肥大化する可能性があります。EC-CUBEのようなプラットフォームを利用することで開発期間を短くすることは可能です。
2. 集客
- 自社業務をBtoBサービスに移行、もしくは別サービスから引っ越しすることができるか？
- 検索エンジン対策としてユーザのアクセス解析を十分に行なうことができるか？
- 自社アピールをサービス上に落とし込めるか？
3. 運営
- 会員毎に異なる価格管理ができるか？
- 会員毎に異なる商品管理ができるか？
- 会員毎に異なる決済方法が管理できるか？
4. 追客
- 休眠会員を簡単にピックアップすることができるか？
- 休眠会員に掘り起こしのアピールを行なうことができるか？
- リピーター会員をロイヤルカスタマー化できる仕組みがあるか？
- 見込み客会員、リピーター会員、ロイヤルカスタマー会員を管理することができるか？
5. 導入後
- 時流に合わせたシステムのバージョンアップ等を行っているか？
- マニュアルやサポートなどが充実しているか？
